行　长　　张　勇

　　副行长　　张宏乾　聂　彬

　　纪委书记　　杜　英

　　　【概况】2011年，农行渭南分行面对复杂多变的经营形势和异常激烈的竞争态势，全行上下围绕四大战略目标和“横向提升、纵向进位”的要求，发扬亮剑争先精神，积极实施“八大工程”，各项工作扎实推进，经营业绩稳步提升。年末，各项存款较年初增加15.96亿元，存量居同业首位，增量第2；各项贷款较年初增加10.31亿元，增长15.22%；惠农卡和农户贷款业务不断拓宽，新增惠农卡2.7万张，总量突破26万张，农户小额贷款当年新增5061万元，系统内排名第2。中间业务收入结构不断优化，实现中间业务收入1.16亿元，同比多收3364万元，增幅40.91%，系统内排名第3。盈利能力稳步提升，实现利润3.86亿元，系统内排名第4。年末，获陕西省2011年度平安单位，吉祥坊体育 委、市政府2011年度目标责任考核优秀单位，吉祥坊体育 2011年度支持中小企业发展先进单位，2011年度政风行风建设先进单位，吉祥坊体育 信访工作先进单位，陕西省农行2009—2011年服务三农先进集体和2011年运营管理先进单位、全省农行系统综合绩效考核位列第4。

　　【机制创新】结合两年来的实际和新情况、新问题，确定以机制创新为主线，突出有效发展和风险防控的主导思想，形成紧紧围绕总行打造优秀大型上市银行的目标，积极拓展城市和县域市场，大力培育核心客户群，加快转变发展方式，创新激励机制，夯实管理基础，有效防控风险，不断提升市场份额和综合竞争能力，努力增加员工收入。一是不断完善综合绩效考核办法。对支行增加新发放贷款定价、存贷款利差同业比较等指标，提高中间业务及电子银行分流率的权重；继续不断加大绩效考核与效益工资、等级行评定、业务授权及资源配置的挂钩力度。实行主要经营目标序时计划完成、同业份额增减变化及基础管理状况与支行领导班子绩效和分行部室目标责任制考核挂钩，增加对重点发展支行价值贡献和分行条线部门分管工作在省行排名的奖励。二是调整完善产品计价考核办法。积极贯彻省行工资管理意见要求，突出效益工资在产品计价中的资源配置。在贷款产品计价上，及时取消法人贷款计价，调减个人贷款计价标准，使考核机制进一步符合市场变化和经营实际。进一步强化专项营销激励，用产品计价考核推动和破解业务经营难点。三是用足用活财务、信贷计划资源，充分发挥资源配置的激励导向作用。

　　【存款工作】面对两项存款出现历史上少有的大幅下滑且低于同业的严峻形势，在深刻分析成因的同时，扎实贯彻省行“抓源头、抓产品、抓渠道、抓机制”的营销策略，落实“一把手”负责制，强化组织督导和考核力度，全力扭转存款被动局面。一是加强网点建设和管理，不断提升网点核心竞争力。全年累计完成51个网点的“硬转”改造，通过“硬转”设计，有效提升营业网点在当地的美誉度和认知度。二是扎实开展网点“达标晋级”和标杆网点创建活动。年初，及时制定出台标杆网点对抗赛活动方案和《2011—2013年网点“达标晋级”管理办法》，确定分行营业部、朝阳路、华县支行营业部等6个网点为分行标杆网点，落实网点“晋级达标”工程目标和工作措施，华县支行营业部、蒲城营业部等21个网点超额完成2011年度目标计划，28个网点获奖。三是积极开展全员理财和网点营销对抗赛活动。坚持“做大做强理财业务，促进存款稳步增长”的理财与存款捆绑营销工作思路，制定全员营销理财产品竞赛方案，层层落实任务，定期检查通报，并通过编发营销提示、在网站刊登专题知识、上门讲解等形式，有效提高理财业务收入，年末全行累计销售个人理财产品103亿元，居全省第2位。四是以深入开展“服务品质提升年”活动为契机，于4月份及时召开世园金融服务工作誓师大会，并进行详细安排部署，做到人员、时间、地点、责任、考核“五落实”，及时解决基层网点服务中存在问题，全行网点整体服务良好，没有出现客户投诉，《中国城乡金融报》头版以图片宣传形式予以报道；认真落实文明标准服务“整顿、规范、提高”专项整治活动，制定出台《员工违反文明标准服务处理实施细则》和《网点文明服务应知应会手册》，分层次签订了《文明标准服务责任书》、《个人文明标准服务承诺书》。及时对总、省行神秘客户服务质量测评情况进行通报，使全行上下从思想深处对网点标准服务引起高度重视。五是持之以恒抓以财政性为核心的客户联动营销，努力提升营销效果。按照分行对公存款营销维护责任制管理办法，针对重点客户，从分行主管行长到分管客户经理，逐级落实责任，明确奖惩措施，实施有效宣传营销。以五项代理、三类账户的营销为抓手，加强上下联动，加大对重点项目、重点客户营销。同时将重点信贷客户销货款及关联企业资金营销作为全行对公存款的一项重点。以理财产品销售为依托，加强重点客户维护，年末实现对公理财业务收入162万元。

　　【中间业务】2011年，始终把银行卡、保险代理、电子银行、投行、国际业务、理财、分期付款等业务作为推动中间业务重点产品，实施“4+3+1”综合营销策略，出台激励措施，安排专项资源，强化责任考核，狠抓重点支行和条线部室，加强同业比较分析，督促及时进账，努力提高中间业务收入总量。一是围绕重点支行和重点客户，通过整合梳理、摸底跟进，逐户、逐笔算账，积极营销常年财务和投融资财务顾问等产品，不断拓宽增收渠道，增加收入来源。二是加大保险代理业务拓展力度，通过开展集训营、劳动竞赛、理财沙龙等活动，举办员工营销技能培训，切实提高保险代理业务收入。三是继续围绕龙钢、石羊、尧柏等集团重点客户加大信用证、海外代付等国际业务发展。四是加快电子银行业务发展，促进收入增长方式转变。认真开展“e市场赢轻松”走进专业市场大型营销活动，强化电子业务专业知识培训，适时调整政策导向，调动营销积极性。加快ATM机投放，加大自助设备考核办法中对收入指标的考核权重，开展了个人网上银行专项营销、使用自助设备有奖竞赛活动，促进电子渠道分流率和收入大幅度提升。年末新上ATM机23台，总量达到了152台。五是瞄准分期付款业务，做大做强信用卡业务。持续开展信用卡营销活动、“POS商户专项营销竞赛活动”、POS商户有奖刷卡消费活动，通过强化现场培训、实地调研、制定操作实施细则、加大对重点客户和行业营销等措施，扎实推进分期付款业务。

　　【支持地方经济】一是坚持“四重”策略，加大对优势行业、重点客户的信贷支持力度。在信贷资源紧俏的情况下，将有限的资源向优势行业、重点客户倾斜，做好对优质存量客户的持续营销工作。贷款主要投向华能秦电、尧柏水泥、龙门钢铁、黄河矿业等优质客户，其中10大信贷客户占全行贷款余额的41.24%。二是优等保证“三农”和小企业的合理信贷资金需求，努力提升对该领域的信贷投放比重。致力于把握农业基础地位，加大信贷支农力度，使信贷资源主要向油脂、农副产品加工、面粉、果业、农药等领域倾斜，满足农业产业化龙头企业以及农户的信贷需求。年末，全行涉农贷款余额3.6亿元，取得了经营效益和社会效益双赢，有力地支持了县域经济的发展。同时，积极支持小企业信贷资金需求。三是加大对个人消费信贷的投入力度。加强与当地优质房地产开发商、房地产中介等“十大市场”、汽车经销商等中介机构的合作，促进个贷业务批量发展。加强对存量客户的维护和“二次营销”，审慎选择新客户，积极拓展优势行业单位个人优质客户，建立优质开发商、优质专业市场和优势行业客户名单，落实名单制营销。充分发挥个贷集中经营中心作用，加强对韩城、富平等重点支行的支持力度，着力营销，努力提高城区和县域个贷业务市场份额，年末仅个人住房贷款较年初增加5.67亿元，同比竞争力明显上升。

　　【三农工作】一是不断优化服务三农工作思路，实现农户小额贷款可持续发展。不断提高农户贷款投放的质量和社会影响力，明确提高农户小额贷款投放必须坚持“围绕政府重点项目、围绕当地特产产业、围绕一村一品、围绕农业产业化龙头企业、围绕信用村建设”的基本思路，要求辖属支行务必做到“三个并重”和“四个结合”，即发展速度与资产质量并重、业务发展与风险防控并重、服务与效益并重，农户小额贷款要与提升农行形象相结合，与营销财政性资金代理项目相结合，与存款组织及存量农户不良贷款清收相结合，与短信通、个人电话银行、个人网银等电子产品及保险营销相结合。加强城乡居民社会养老保险代理工作，签订营销责任书，上下联动，加大奖罚力度，提升营销层次。加强与市政府相关部门的联系沟通，深入实地，帮助解决基层行营销过程中遇到的困难，开立财政拨付专户。稳步推进惠农支付通布设和“信用村”建设工作，年末，累计安装惠农支付通1120台，极大方便了农民用卡取现，深受政府领导和广大农民好评。2011年，将大荔县双泉镇东二村、富平县庄里镇南五村、合阳县城关镇西郭村评定为信用村。（马林生）